Справжня сила — у врівноваженості та впевненості. Той, хто ставить запитання — веде переговори.
Сьогодні розбираємо досить популярну і важливу тему «Робота із запереченнями».

Кілька думок

Перше — не поспішайте з висновками. Коли клієнт каже: «Дорого», «Я подумаю», «Я не готовий» — це ще не “ні”. Це запрошення до діалогу. І якщо у вас є стратегія — ви вже попереду.

Стратегія — це не жорсткий скрипт. Це чітке розуміння: що сказати, як реагувати, куди вести клієнта.

Ось кілька дієвих підходів:

1️⃣ Почути → перефразувати → уточнити
Замість “захищатись” — слухайте. “Що саме для вас дорого?” — ось питання, яке відкриває новий рівень розмови.

2️⃣ Стратегія “Так, і…”
Замість “так, але” (яке перекреслює все сказане клієнтом), скажіть: “Так, розумію, і саме тому…”. Це зберігає довіру.

3️⃣ Приклади та кейси
Люди — соціальні. Якщо вони чують, як хтось у схожій ситуації прийняв рішення — це працює краще за довгі аргументи.

4️⃣ Попередження заперечень
Проявіть передбачливість: “Знаю, часто на старті звучить, що це дорого. Давайте поясню, що в цю суму входить”.

???? До речі, одна з книжок, яку варто перечитати на цю тему — “Мистецтво війни”. Не для боротьби з клієнтом, а для розуміння: перемагає той, хто підготовлений.

Не ускладнюйте. Готуйтеся. Цікавтеся щиро. Заперечення — це не бар’єр, а ще один шанс почути свого клієнта краще. Хороші переговори починаються не з аргументів, а з взаєморозуміння.

Автор статті: bankiduki.